如果我告诉你，有一种方法，能让你在工作汇报时更有说服力，在销售谈判中轻松拿下订单，在家庭沟通里减少矛盾，甚至能保护自己不被各种消费陷阱和诈骗套路所迷惑，你愿意花几分钟时间了解一下吗？这并不是什么玄学，而是被誉为“影响力教父”的罗伯特·西奥迪尼，通过数十年潜心研究，总结出的科学规律 ，书所讨论的每一种原则，均能使人产生不同的自动、无意识的顺从行为，即一种不假思索就答应的冲动，它就是一本心理学的研究，总结了人们潜意识中自然的行为。今天，我们就来拆解他这本封神之作——《影响力》。

影响力在人的活动中方方面面都在体现，在工作中对上对下对左右的影响力，对家庭的影响力，对社会的影响力，对自己及他人的影响力，对世界的影响力，在本书中能找到兴许的回答，涉及心理学，行为学，分析人类的心理受影响的各种要素，再逐步分析各要素中的具体影响的条件，影响范围，影响效果，如何避免受到影响？

本书讨论的说服者的三种动机：1、在培养关系方面，运用互惠、喜好和联盟的原则；2、如果是减少不确定感的话，那么社会认同和权威原则最适用；3、倘若激发个人或群体的行为，那么承诺与一致原则与稀缺原则适用。能够活学活用这几大原则，在我们的日常工作中运用，并不断重新复盘学习的内容，再次进行迭代反馈相关的内容，能够掌握运用，对工作，家庭，个人都是极其受用的。

一、互惠

互惠原则：只要他人给了我们东西，我们就应当设法偿还。作者分析互惠是人类得以发展多种持久关系、交易和交换行为的原则问题，这建立在人类群居而生，互利互助，互帮互惠，是群体发展的条件假设，那不难理解作为首要影响力，互惠影响力有大的影响力了。回想日常工作与生活，互惠原则无处不在，如果服务个性化，按接收方的偏好量身定制，这会更加强对其的影响力；互惠原则的关键是影响人们做出顺从他人的要求，学习其中原理，并在日常生活工作中运用。

互惠的变形：拒绝–后撤策略，就是提出大的要求，后协商后撤到较小的要求，这个小要求本身也是他原本就想达成的目标，往往这样的让步能让对方答应这个要求，简单说就是讨价还价，反而掉入对方预设的条件中去。互惠原则在我们更多思考双方意愿是否善意，是否建立在双方或三方共赢的基础上，学会其逻辑在过程中体会。

二、喜好

喜好原则：人们倾向于答应自己认识和喜欢的人提的要求。这点很好理解，基本没有人能够拒绝喜好，每个人都有自己的偏好，作者总结了喜好的条件，第一是外表的魅力，长得好看果然自带光环，围绕美丽的产业不计其数，人们在美的路上不竭余力；第二是相似性，我们总喜欢答应和自己相似的人的请求，和联盟原则很像；第三是赞美，特别是在背后的赞美，做一个受人欢迎的人，要学会赞美，看人之长，不要老是看到别人和自己想的不一样而懊恼，同样附上赞美，成为别人的联盟；第三是互助和成功的合作，是营造积极氛围，增加好感度的，快速有效方法。

学习喜好的原则，对工作或生活都有很好的指导，积极乐观，自信，美丽的人通常能得到周围的帮助，自带能量场，这样的能量是影响力散发出来的，是带光环的，做一个让人喜欢的人吧。

三、社会认同

社会认同原则：人们用来判断自己在某个环境下该相信什么、该怎么做的一条重要途径，就是看其他人在这个环境下相信什么、怎么做。其实就是从众效应，很多时候是盲从。同样也总结三种要素：第一是不确定感，回想在不确定的状态，没有上帝视角的话，盲从，看别人怎么做，影响我们的行为；第二是群体行为，通常群体都在做的事情，我们很能不追随；第三是相似性，相似的信念和行为，会导致群体的认同和顺从，作者认为社会认同，很可能会引发恶性事件，因为社会认同是群体性为主导，过往的黑暗统治时期，群体愚蒙时代，乃至现代社会，依旧是当政者的很好的工具。

社会认同的积极面是我们可以通过认知的提升，学习客观规律地运行，大概理解世界运行的真相，可能对不确定性事件，群体行为，不至于盲从；能够通过努力营造社会认同，放大产品影响力，如抖音般聚焦核心流量，值得思考学习。

四、权威

权威的影响力来自被认为手握职权或本身是权威。通常我们都会服从权威，哪怕权威说得没有道理？我们也会照着做。权威的象征：头衔、衣着和身份标识这三种象征符号，会影响你对权威的判断，盲目准从可能的头衔，特定的服装，特定的身份标识，然后像按下去的按钮一般，被动服从，我们应该警惕，思考这是真的专家吗？真的具备权威性吗？所以核心在于我们对待事物的判断，需要冷静，客观地判断，分析客观事实，不盲从，就可以减少错误的判断，从而引起大的损失。

从另外一面来看的话，权威是影响力的表现，要让别人相信你是权威，专业、学识渊博，并值得被信赖，要做到这点，真诚最重要，花架子的专家，很容易就会被识破，短期就会失信，在长期来看，能提供长期价值的专家，才值得被信任，从而产生长期的影响力。

五、稀缺

稀缺：不管是什么东西，只要你晓得你会失去它，自然也就会爱上他了。稀缺的逻辑是：如果一样东西少见，或越来越少见，那它就更贵重；它表现在数量有限，时间有限；人们通常会从机会成本来判断某些事情的取舍，错过就没有了，或者下次获取会产生更高的成本；此外还有对自由的渴望，人生来就有逆反心理，对限制自由特别在意，孩童和成人的逆反，对自由的渴望，也是对稀缺的渴望，越难以获取，可能会有更好的效果，人们就越是想要得到它，使用它。

如何防范稀缺带来的心理暗示：看到想要的东西就要得不到了，我们的身体就会激动起来。尤其是在涉及直接竞争的环境下，我们更是会产生原始冲动，不理性思考，这种时候能辨识周围的环境，稀缺的环境是否真实？是很困难的，想要清醒的认知，是需要长期的心智沉淀，积累对自己的清晰的认知，明白自我内心的诉求，渴望，欲念，明白求不得的真正内涵，或许这样对防范稀缺才能有所见得。

六、承诺与一致

承诺与一致：大多数人都有一种让个人的言论、信仰、态度和行为保持一致的欲望。三大要素：第一，社会认同重视个人的一致性，会觉得人可靠；第二，个人的标签对应的公众形象，保持一致能为日常带来客观的稳定；第三，面对不确定性，方向一致是更简单有效的办法。

学习亚马逊的案例：让员工主动做出留下来的决定，因为员工的承诺是与其生产力高度相关的，不愿意留下的，给予美元的创业金；亚马逊认为员工主动承诺保证一致性的效率才是最高效的。

一个承诺背后，可能会影响做我们行为，书面的承诺是否可以运用在项目管理中，让从业者真心相信自己写下来的事情，或许他们会当真照着写的去做；如焊接质量，主动安全，环保无污染等等要素，可以分解在日常工作当中；公开的承诺具有持久的效力，当一个人当众选择了一种立场，便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

七、联盟

联盟：如果人们将某人视为自己团队中的一员，就更容易答应此人提出的请求。和他人产生“我们”感，关键在于双方有着共同的身份，即人们用来定义自己和所属群体的部落式类别，如种族、民族、国籍、家庭以及政治和宗教联盟。

联盟原则的要素：第一是和他人身心合一，带有血缘，基因，地域，乡土所产生的，和儒家文化类似，宗亲文化是长治久安的基础条件，和周朝原始部落，联盟近乎，能形成社会认同，群体服从行为；第二是共同的音乐体验，互惠交换，共同吃苦，共同创造，能让人们行动合一，形成联盟。

联盟原则讲求“我们”，简单来说就是接收方把你当成“自己人”，回归原始本能，互惠互利，相互帮助才能生存下去，在不是血缘等客观条件下，要形成联盟，协作创作，共同为同一个目标，延展到和企业的价值观同，联想到也有一本说企业组织的书《联盟》，是讲述现在的互联网时代人才组织，本曾想将事业部组织打造成联盟，但缺乏“成年人”的基因，也在持续努力尝试改变，其实看书真是埋下一颗种子，或许看后不解其意，但事实在日常行为中在悄悄改变。

回望本书，西奥迪尼所研究的心理学，行为服从原则，确实深刻，经典之作；互惠原则是人类赖以延续的基础；喜好原则体现人们偏好，从内到外做一个让人喜欢的人；社会认同原则要警惕负面事件，在不确定中不盲从，提高认知，善用并运用社会认同，提高销量；权威原则告诉我们不能盲目相信权威，训练自己成为专家；稀缺原则是人类原始本能，对“求不得”的渴望，对自由限制的冲动，修己并善用稀缺；承诺与一致原则可以运用在公共场合进行群体承诺；联盟原则打造健康组织，从内向外延展盟友，共同影响，相互成就。

西奥迪尼的智慧，就像一张地图，为我们描绘出了人类行为背后的心理路径。这本书的真正价值，绝不仅是让你“会说话”，它更是一种心智的成熟，让你明白如何建立真正的信任，如何促成双赢的合作，如何构建稳固的“联盟” 。从做一个自带光环、让人喜欢的人开始 ，到成为一个值得信赖、言行一致的专家 ，这才是影响力的终极魅力。愿你我都能活学活用，成为那个能给周围带来积极影响的人。

【每日一思：你最容易被哪个“套路”？】

读完《影响力》的7大武器，你觉得在日常生活中，自己最容易被哪一个击中？

A. 互惠 (别人对我好一点，我就不好意思拒绝)

B. 喜好 (长得好看/聊得来的人，说什么都对)

C. 社会认同 (看到大家都在买/都在做，就忍不住跟风)

D. 权威 (专家/领导一发话，就不自觉地听从)

E. 稀缺 (“最后一件”、“限时折扣”总能让我冲动)

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